Startups santé: Comment mondocteur a perdu la guerre face à Doctolib ?

Partager sur facebook
Partager sur twitter
Partager sur linkedin

11 Janvier 2016.

Paris. 17e arrondissement.

Cabinet du dentiste Jean-Maurice Cohen.

L’aiguille de l’horloge de la mairie toute proche indique 10h45.

Rodolphe frissonne et ressert le col de son manteau,

Il fait froid ce matin alors qu’il  s’apprête à rentrer dans le cabinet pour son RDV avec le dentiste.

En ouvrant la porte, il  tombe nez à nez avec Nicolas… un des meilleurs commerciaux de Doctolib.

Doctolib l’ennemi juré.

Nicolas,  affable, remercie le Dr Cohen et lance un clin d’œil goguenard à Rodolphe avant de s’éloigner.

Rodolphe s’énerve d’un coup, sa journée commence très mal, ça fait déjà 2 fois ce mois-ci qu’il croise Nicolas sur son secteur.

30 mn plus tard, il retrouve son scooter garé sur le trottoir devant le cabinet… La roue arrière crevée, aplatie sur le bitume.

Il est furax.

Son prochain RDV est dans le 15e, à l’opposé de Paris…

C’est Nicolas de Doctolib, il en est sûr et certain.

Rodolphe travaille pour Mondocteur et la guerre entre les plateformes de santé est à son apogée en 2016.

Tous les coups sont permis.

Tous les coups sont permis pour gagner un médecin.

Aujourd’hui, je vous raconte comment Mondocteur s’est battue avec Doctolib et l’issue de cette bataille qui fait rage pendant 5 longues années.

Pour écouter le podcast

Startups santé: Comment mondocteur a perdu la guerre face à Doctolib ? L'apprenti

Table des matières

2013 – La création et une concurrence forte

Convaincre les médecins, un marathon

2016-2018, mondocteur conquiert des médecins mais perd de la part de marché

Les raisons d’une défaite

2018: le rachat par l’ennemi

Notes

2013 – La création et une concurrence forte

Thibault Lanthier est à New York en ce début de septembre 2012.

Ça fait 5 mois qu’il a quitté Westwing, la start up de la décoration et du mobilier d’intérieur porté par Rocket internet. Il se cherche et cherche un nouveau projet.

Mais en attendant, il doit faire face à la météo New-Yorkaise et au vent de Manhattan.

Il tombe malade… mais à New York, difficile de prendre un rendez-vous sans connaître un médecin. Il navigue sur le Web et tombe sur ZocDoc, une plateforme de RDV en ligne avec des médecins.

À peine inscrit, il obtient son RDV dans la journée.

C’est le coup de foudre.

Thibault se rappelle avoir eu les mêmes difficultés à Paris.

Mais pourquoi diable le concept n’existe pas en France ?

À son retour en France, déterminé, il contacte d’abord Benoit Grassin puis Nicolas Klein les rejoint par la suite. Les compères se sont rencontrés lors de leurs  expériences professionnelles antérieures.

Il leur présente le concept et détaille le projet.

Nicolas, le profil technique, diplômé de l’école Centrale, allie à la fois un talent de développeur et une capacité à gérer des équipes techniques

Benoît est le profil à tout faire. Cet ancien ESCP maîtrise le produit, les finances et les opérations.

Avec Thibault et son expérience entrepreneuriale, ils font le trio parfait… sur le papier en tous les cas.

La société est créée en novembre 2012 et le site mondocteur est lancé en juin 2013.

La mission ?

L’intermédiation entre les patients et les médecins.

Mondocteur facilite la prise de RDV en ligne pour les patients, et  soulage les médecins de la gestion des agendas.

Le modèle économique est simple : ce sont les médecins qui paient.

Avec plus d’1 million de professionnels de santé en France, le marché à conquérir est gigantesque.

Un tel marché, aussi colossal, aiguise les appétits et Thibault n’est pas le seul à penser qu’il faut digitaliser le parcours du patient.

C’est même un serpent de mer depuis 10 ans… mais toutes les startups s’y sont cassées les dents. À cause notamment des réticences des professionnels de santé, une profession difficile à évangéliser.

Seuls les éditeurs de logiciel spécialisés pour les médecins ont réussi à percer… notamment pour les documents, la gestion ou les agendas.

En 2013, une dizaine de concurrents s’affrontent sur ce créneau : rendezvousfacile, clicrdv, docmii, sansrdv, doctolib, keldoc…

Une course de vitesse mais aussi une course de fond, et parmi tous ses concurrents, mondocteur s’affirme d’emblée comme un leader potentiel.

À l’été 2013, le produit est prêt. Thibault et Benoît passent des centaines d’appels aux médecins pour affiner leur produit et tester sur un petit échantillon.

Après quelques tests, ils se focalisent sur un seul échantillon : les dentistes du 17e arrondissement.  Les dentistes ayant la particularité d’avoir le plus fort taux de  nouveaux patients, un taux qui les contraint à une gestion serrée de leur agenda.

Dès novembre 2013, ils commencent à avoir de la traction, autrement dit en langage start-up, des utilisateurs.

Après le test, les voilà en production à proposer leur service à une grosse centaine de dentistes pour la somme de 89 euros par mois.

Munis de ces chiffres prometteurs, ils font le tour de la place de Paris pour trouver leurs 1ers investisseurs.

Un soir d’octobre 2013, ils reçoivent un mail d’une certaine Valérie de Lagardère Active:

Bonjour Thibault ! Nous aimerions vous rencontrer pour discuter d’un partenariat entre Doctissimo et Mondocteur.

Mais ce que vont leur proposer les 2 dirigeants de Lagardère active est beaucoup plus qu’un partenariat, c’est un investissement.

Lagardère Active propose de doubler les sommes proposées par les investisseurs et surtout initie un partenariat commercial en s’appuyant sur le trafic de Doctissimo.

Oui, vous avez bien entendu. Doctissimo le site que l’on consulte pour un bouton et ou l’on ressort avec un cancer !

Bref, après quelques hésitations, les 3 fondateurs acceptent le deal, c’est une opportunité qui ne se reproduira pas.

Fin 2013. ils se retrouvent avec 2,4 millions d’euros sur le compte de mondocteur.

Une nouvelle page s’ouvre alors.

Pourtant au même moment, un nouveau concurrent apparaît en novembre 2013, Doctolib.

Un concurrent avec des moyens considérables et une ambition dévorante.

Convaincre les médecins, un marathon

Début 2014, mondocteur apparaît comme le leader du marché naissant du RDV en ligne médical. Son seul concurrent sérieux est Keldoc.

La société, née en janvier 2013, a déjà bénéficié d’une levée de fonds de 700 000 euros et se tire la bourre avec Mondocteur.

La stratégie de mondocteur avec les dentistes du 17e à  Paris s’avère payante. Ils attaquent petit à petit de nouvelles professions en commençant par les Ophtalmo puis les Gyneco toujours sur Paris.

En ce début 2014, malgré la concurrence, tout sourit aux fondateurs de Mondocteur. Ils commencent à recruter une équipe de commerciaux et développent un produit qui va s’interfacer avec les produits existants des médecins…

Même, s’il faut bien le dire, les médecins sont souvent réticents face aux changements et à la technologie. La santé se révèle un marché compliqué à conquérir.

D’autant plus que sans visibilité sur le gain immédiat d’une telle solution, les médecins préfèrent gérer d’autres priorités que de recevoir des commerciaux.

La bataille se gagne donc pouce par pouce sur le terrain. Il faut convaincre chaque médecin, les accompagner et faire le suivi du logiciel. Et s’il s’agit d’un gros cabinet former aussi les assistants médicaux.

Cette conquête nécessite un coût humain plus qu’important et donc des recrutements en nombre

Il faut de l’argent, beaucoup d’argent.

Sur ce dernier point, grâce à son partenariat avec Lagardère Active , Mondocteur a clairement l’avantage sur keldoc.

Et puis il y a la fameuse promesse, celle qui est présentée comme la clef pour entrer dans ce marché.

La réduction du No show

Oui, vous savez – le No show  – le fameux  taux de non présentation pour les médecins.  Ces RDV  où les patients ne viennent jamais.

Ces No Show sont une plaie et un coût astronomique pour les professionnels… mondocteur réduit ces No Show jusqu’à plus de 50%. Notamment avec les rappels de rdv par SMS.

De son côté, pour Doctolib, le nouveau concurrent, c’est un départ tonitruant.

Dès Février 2014, ils lèvent 1 million d’euros  puis développent leur produit avec 50 praticiens avant de le déployer en test dans une clinique dès juin 2014.

L’année 2014 n’est pas terminée que Doctolib enchaîne rapidement avec une seconde levée de fonds de 4 millions d’euros.

Keldoc se retrouve vite relégué à la 3e position de ce marché où la concurrence bat son plein..

Désormais,  le match semble se jouer entre 2 acteurs, mondocteur et Doctolib.

Deux stratégies s’affrontent.

Alors que Mondocteur mise sur les médecins individuels avec des agendas chargés (dentistes, Ophtalmo…) et les « médecins d’entrée de parcours de soins. Doctolib mise, lui,  sur les cliniques, les chirurgiens et les anesthésistes.

Cette stratégie du médecin par médecin si elle fonctionne se révèle coûteuse en temps et en homme pour mondocteur. De son côté, Doctolib, avec sa stratégie de “grossiste” affiche dès 2014 plus de 15 cliniques et 1500 personnels soignants.

Une véritable guerre se met en place entre les 2 acteurs.

À un tel  point que les commerciaux se haïssent et ont parfois recours à des combines qui dépassent la ligne jaune..

2016-2018, mondocteur conquiert des médecins mais perd de la part de marché

Rodolphe sort donc de son RDV avec le Dr Jean-Maurice Cohen en ce lundi 11 janvier 2016.

Ça fait seulement 6 mois qu’il travaille pour Mondocteur et c’est la première boîte qu’il fait avec des objectifs commerciaux aussi élevés.

ll doit signer au moins 5 nouveaux comptes sur la plateforme chaque semaine.

Si son RDV avec le Dr Cohen ce matin-là, s’est  bien passé, il sait que le dentiste voudra négocier après avoir vu Doctolib. Il va encore devoir baisser son prix… c’est quasiment le cas toutes les semaines avec tous ses prospects.

La bataille entre commerciaux des 2 startups est une véritable guerre, une guerre commerciale soit, mais une guerre.

La bataille se déroule pied à pied, Ville par ville, régions par régions.

Les deux protagonistes suivent au jour le jour les parts de marché sur une carte du territoire actualisée en temps réel. Chaque nuit les bots de chaque équipe identifient les nouveaux abonnés sur le site du concurrent. Dès le matin, les équipes commerciales prennent le relais pour aller récupérer les médecins partis chez l’ennemi.

Si l’équipe commerciale de mondocteur compte plus de 100 collaborateurs, elle doit faire face à 200 commerciaux chez Doctolib.

Alors quand Rodolphe découvre le pneu de son scooter crevé, il se rend à l’évidence : Doctolib n’a pas besoin de ça pour gagner.

Et le cœur las, il finit par rejoindre son 2e RDV de la journée en métro.

2016 est une année charnière.

Les positions s’inversent entre mondocteur et Doctolib.

Doctolib s’affirme désormais comme le leader avec 60% du marché contre 35% pour mondocteur.

Les miettes du marché se répartissent entre Keldoc, rdvmedicaux, et clicrdv.

Keldoc, 3e acteur du marché mais sous-financé,finit par se faire racheter  par une mutuelle hospitalière pour se concentrer sur les grands comptes en août 2016.

La guerre intense entre les 2 acteurs du marché commence à faire des dégâts. Malgré sa stratégie performante, mondocteur perd continuellement des parts de marché depuis 1 an.

Les chiffres parlent d’eux-mêmes.

Mondocteur table sur un CA de 10 millions en 2016 et Doctolib 40 millions.

Doctolib a gagné une bataille.

En 2017, il s’apprête à gagner la guerre.

Les raisons d’une défaite

Et le nerf de la guerre, c’est l’argent.

Si en 2016 mondocteur s’est révélé très efficace avec son budget.

Dès 2017 Doctolib sort la grosse artillerie :

Il lève d’abord en janvier,  26 millions d’euros puis à nouveau 35 millions en novembre.

La machine semble inarrêtable. Plus de 60 millions sur un an.

De son côté, mondocteur riposte avec l’aide de Lagardère qui investit plus de de 20 millions d’euros.

Un montant trois fois moindre que celui de de son concurrent.

Dans les faits, chaque commercial recruté avec cet argent est une conquête de médecins supplémentaires.

Au-delà de l’argent,  qui a permis à Doctolib dès 2015 d’avoir 2 fois plus de commerciaux, il y a plusieurs raisons qui expliquent ce retournement.

Mondocteur est plus raisonnable dans la façon de dépenser son argent comme l’explique l’un de ses fondateurs.

“Être avec un corporate comme Lagardère, je pense que ça nous a implicitement contraint à prendre moins de risques que si on avait été financé par des fonds d’investissement.”

La 2e raison tient aux choix marketing. Mondocteur mise tout sur l’acquisition des professionnels de santé et ne se préoccupe peu ou pas des patients contrairement à Doctolib qui développe une stratégie de référencement agressive sur internet.

Tapez le nom de votre ville + médecin, vous allez vite comprendre ce que je veux dire.

Les professionnels de santé sont venus sur Doctolib, car les patients y étaient.

La 3e raison tient au produit.

Très clairement, mondocteur a le meilleur produit du marché avec plusieurs briques d’aide pour les médecins qui permettent de digitaliser tout le parcours patient.

De son côté, Doctolib n’a développé qu’un seul produit, le RDV en ligne. pendant très longtemps.

Mais il le fait très bien. C’est simple et efficace, et au plus proche de l’expérience utilisateur.

Enfin, si mondocteur a développé une très belle organisation commerciale, celle de Doctolib est reconnue par tous comme une des meilleures en France.

L’intégration des commerciaux se fait via l’école de vente de Doctolib, une première en France.

Enfin la stratégie de conquérir les cliniques puis les établissements hospitaliers s’est révélée payante pour Doctolib en accélérant sa présence auprès des patients.

Le plus beau coup de Doctolib est sans doute d’avoir remporté, en juin 2016, l’appel d’offres lancé par les Hôpitaux de Paris (AP-HP), ses quelque 9 000 médecins et son potentiel de quatre millions de consultations par an!

Oui Doctolib semble avoir gagné la partie pour toutes ses raisons… même si mondocteur conquiert toujours plus de médecins et grandit en même temps que le marché.

En 2018, il va se passer l’impensable.

Quelque chose que personne n’attend et surtout pas les fondateurs de Mondocteur.

2018: le rachat par l’ennemi

En ce début 2018, le groupe Lagardère en difficulté décide de se refinancer en revendant ses pépites du Digital dont Mondocteur et Doctissimo.

Le board contacte les 3 fondateurs et leur annonce la décision.

Thibault, Benoît et Nicolas sont abasourdis. En pleine bataille, ils sont lâchés par leur principal investisseur…

L’émotion de l’annonce  passée, ils comprennent vite qu’il s’agit d’une belle opportunité : faire rentrer un nouvel actionnaire qui pourra investir massivement.

Face aux quasi 100 millions d’euros de Doctolib depuis sa création, ils doivent continuer coûte que coûte.

Plus que continuer il leur faut accélérer,  notamment sur la téléconsultation.

Les trois fondateurs possèdent une vision claire de là où ils veulent emmener Mondocteur. Ils ont bien l’intention d’écrire une nouvelle page de la santé en France.

Ils savent ce qu’ils veulent et lors d’un RDV avec Lagardère et la banque d’affaires, les 3 fondateurs annoncent d’emblée :

On accepte tout le monde sauf Doctolib.

Pas question après 5 ans de guerre de se faire racheter par l’ennemi.

Qui plus est, les 2 CEO, Thibault Lanthier et Stanislas Niox-Château ne s’apprécient pas du tout. Quant aux équipes respectives, après toutes ces années de guerre, elles sont à couteaux tirés.

Le processus de vente démarre plutôt bien, une quinzaine d’industriels et d’investisseurs se montrent alors intéressés. Certains envoient même des lettres d’engagement.

Printemps 2018 Les banquiers reçoivent une proposition de Doctolib.

Si elle n’est pas inattendue, le prix proposé est surprenant.

Doctolib offre de racheter mondocteur quasiment le double du prix proposé par les industriels.

Les fondateurs sont évidemment vent debout face à cette proposition.

Lagardère a néanmoins  besoin de liquidités, et avec les  70% de  parts qu’il possède dans mondocteur, le groupe a largement les moyens de mettre la pression à ses dirigeants.

Thibault, Benoît et Nicolas, pragmatiques, comprennent finalement l’intérêt financier et surtout industriel qui permet de créer LE champion européen de la santé.

De guerre lasse, ils finissent pas accepter la proposition de Doctolib.

Pour autant, la décision est lourde, Ils n’en dorment pas la nuit…

5 ans d’une guerre sans merci ça laisse des traces sur les équipes

“Comment on va vendre ça aux équipes ?”

En juin 2018, ils réunissent tout le monde dans la cuisine de la rue du Sentier.

Thibault a la gorge nouée, les 2 autres fondateurs enchaînent les tics nerveux.

En face, les équipes tendues attendent impatiemment de connaître le nouvel actionnaire.

Thibault déroule sa présentation, détaille les chiffres, la logique financière et industrielle jusqu’à annoncer en toute logique le nom de .. Doctolib.

Pour les collaborateurs, même préparés, c’est un choc. Certains commerciaux présents appellent en larmes amis et familles.

Tous comprennent la logique et la décision mais quel déchirement.

On leur demande simplement de  s’asseoir sur 5 ans d’une bataille impitoyable avec l’ennemi.

Stan Niox-Chateau vient par la suite expliquer son  projet et leur rappelle qu’ils ont toute leur place dans cette nouvelle aventure.

Doctolib c’est désormais 600 personnes avec les 150 personnes de Mondocteur.

Le rachat est annoncé le 12 juillet 2018.

Pour les fondateurs, c’est un soulagement après 4 mois d’une vente mouvementée.

Mondocteur a été vendue à Doctolib pour 48 millions d’euros et les fondateurs avec 30% des parts partent tous avec 3-4 millions d’euros chacun.

Ils quittent la structure en novembre 2018 suivi par les salariés mondocteur de la 1ère heure qui n’acceptent pas ce rachat.

Une partie d’entre eux rejoint Maiia pour continuer la bataille auprès d’un éditeur de logiciel médical historique.

Pourtant l’intégration de Mondocteur par Doctolib est un vrai succès.

Tout le monde reconnaît à Doctolib une incroyable implication pour garder tout le monde à bord.

La marque mondocteur disparaît quelque mois plus tard.

C’est la fin d’une histoire extraordinaire, celle d’une rivalité à couteaux tirés, sur le terrain, dans toutes les villes de France et de Navarre..

Une guerre de tranchées qui a duré 5 ans.

Aujourd’hui, il ne reste qu’un seul acteur de poids en France avec plus de 80% des RDV en ligne, un  acteur qui s’attaque au marché européen et mondial : Doctolib !

Doctolib valorisé aujourd’hui plus d’1 milliard d’euros.

Et ça, c’est une autre histoire.

Notes

La guerre des start-up qui gèrent les RDV chez le médecin

Doctolib, MonDocteur : qui va rafler le marché de la prise de RDV médicaux ?

La guerre des plateformes de rendez-vous en ligne

Doctolib et MonDocteur ne vont bientôt faire plus qu’un

Doctolib acquiert MonDocteur et veut faire disparaître la marque

Comment MonDocteur a-t-il révolutionné le secteur de la santé en 4 ans ?

MonDocteur – Wikipédia

La guerre des plates-formes de rendez-vous médicaux a commencé

Interview David Bitton – MyBestPro : « Créer des champions verticaux avec des marques fortes »

Les ambitions dévorantes de Doctolib

Licornes : ce que cache le succès de Doctolib

Doctolib, la licorne française de l’e-santé

Growth Story #1 - Les vrais secrets de la croissance folle de Doctolib 🚀

Doctolib bouscule les professionnels de la santé

Doctolib lève 35 millions d’euros pour accélérer son développement

Digital health start-up Doctolib raises €150m at a €1bn+ valuation

http://www.startup-story.fr/entrepreneurs/esante-mondocteur-poursuit-sa-forte-croissance.html#:~:text=Créée en juin 2013 par,accès à la e-santé.

Levée de fonds ➤ Keldoc lève 1 million d’euros

KELDOC.com : Rendez-vous en ligne pour la santé

https://www.lemonde.fr/economie/article/2018/07/12/doctolib-rachete-son-concurrent-direct-mondocteur_5330181_3234.html#:~:text=Le

#13 – Thibault Lanthier – Rachat de MonDocteur par Doctolib by Exitroots

Et des interviews d’anciens de mondocteur. Merci à eux.

Vous voulez avoir le prochain épisode en 1er et les coulisses ?

Table des matières